Las compañías del canal de Tecnología de la Información (TI) están incrementando su participación con las tecnologías emergentes y buscando activamente nuevas oportunidades de asociación mientras se esfuerzan por mantener su relevancia en el mercado, de acuerdo al nuevo estudio de mercado de CompTIA, la asociación líder de la industria global de tecnología.
El octavo reporte de CompTIA Estado del Canal entrevistó a 505 compañías en Estados Unidos involucradas en el negocio de la tecnología para medir sus puntos de vista del mercado actual. Dichas compañías se encuentran entre las 150,000 compañías estadounidenses del canal que trabajan con fabricantes y productores ofreciendo productos, servicios y soluciones de tecnología a sus clientes.
Las tecnologías emergentes como inteligencia artificial, ‘blockchain’, drones y el Internet de las Cosas son consideradas por muchos ejecutivos como una respuesta a la pregunta sobre la futura relevancia del canal.
“La mayoría de las compañías del canal ven un gran potencial en las tecnologías emergentes,” comentó Carolyn April, Directora Senior de Análisis de la Industria de CompTIA. “En muchos casos la adopción de tecnologías emergentes sigue siendo un proceso lento e iterativo para los proveedores de tecnología y los clientes por igual. Pero más de la mitad de las compañías del canal dicen estar vendiendo por lo menos una de las categorías de tecnologías emergentes a sus clientes hoy día.”
La razón principal para agregar tecnologías emergentes a las líneas de negocio – citada por el 56 por ciento de las compañías – es el potencial para mayores oportunidades de ingresos que las proporcionadas por las ofertas de productos existentes y la demanda de consumidores. De hecho, la demanda de consumidores es el segundo factor más mencionado acelerando el paso del canal hacia la tecnología emergente.
“Los clientes están deseosos de aprovechar este nuevo cultivo de tecnologías como una manera de impulsar su propio crecimiento de ingresos o de optimizar sus operaciones,” explicó April. “Muchos están regresando a sus proveedores de tecnología actuales para que les ayuden a llegar ahí.”
¿Competidor o Socio?
Compañías de contabilidad, despachos legales y agencias de mercadotecnia digital son algunos ejemplos de jugadores no tradicionales que se han convertido en vendedores de productos y servicios de tecnología en años recientes. Este cambio ha creado su propio juego de retos únicos para el canal tradicional de proveedores de servicios administrados (MSPs), distribuidores, integradores de sistemas y revendedores de valor agregado (VARs).
Pero muchas compañías del canal están convirtiendo estos retos en oportunidades al asociarse con nuevos participantes en el mercado. Tres cuartas partes de estas compañías dicen asociarse con nuevos jugadores frecuentemente u ocasionalmente.
“Estos arreglos ayudan a cerrar brechas en conjuntos de habilidades o carteras de soluciones, a mitigar complejidad técnica que previene a algunas compañías de incursionar en nuevos mercados y a permitirles una entrada más fácil en la arena tecnológica emergente,” comentó April.
El mayor uso de medios sociales y mercadotecnia también se encuentra en el plan de juego de las compañías del canal. Cuatro de cada 10 están invirtiendo en estas áreas, incluyendo la contratación de personal con habilidades de mercadotecnia que mejor se acoplen con la manera actual de comunicación con los clientes.
“La salud del canal TI permanece fuerte, pero existe un poco de inquietud sobre su futuro en la mente de los ejecutivos,” comentó April. “Los niveles de optimismo están más matizados y son menos positivos que en años recientes.”
La mayoría de las compañías encuestadas (59 por ciento) considera que hay algo de verdad en la noción de que la relevancia del canal está disminuyendo, aunque advierten que la viabilidad futura estará determinada muy posiblemente por el modelo de negocios de cada compañía.
Una cuarta parte de los ejecutivos del canal encuestados cree que las predicciones de la desaparición del canal son exageradas, mientras que el 15 por ciento dice que hay razones para preocuparse.
“Las principales preocupaciones del canal se dirigen más hacia temas económicos generales – mayor reglamentación gubernamental y la economía,” comentó April. “También está el tema de nuevos competidores en el mercado y las brechas en habilidades asociadas con tecnologías emergentes. Pero muchos en el canal también ven oportunidades que pueden ayudar a sobrepasar estos temores.”
